O que é funil de vendas e como trabalhar com ele em suas vendas?

O funil de vendas se tornou uma das estratégias mais conhecidas nos dias de hoje, já que ele permite acompanhar o cliente ao longo de toda a sua decisão de compra. Com isso, é possível oferecer exatamente aquilo que ele deseja, no momento certo.

A aplicação do funil de vendas pode ocorrer em qualquer tipo de negócio, desde uma empresa de limpeza piso, até no trabalho de profissionais autônomos.

No entanto, é fundamental conhecer todas as etapas envolvidas e saber como trabalhar com a estratégia nas suas vendas.

Por isso, o artigo de hoje vai trazer mais informações sobre o funil de vendas e dar dicas de como aplicar a metodologia no seu negócio. Acompanhe a leitura!

Afinal de contas, o que é funil de vendas?

O funil de vendas nada mais é que a representação gráfica da jornada do cliente, desde o primeiro contato que ele teve com a sua empresa, até a conclusão do negócio – ou além dele. Diante disso, é possível acompanhar todas as decisões envolvidas na compra.

Vale dizer que esse processo não é homogêneo, mas sim, ocorre por etapas. Ao longo de toda a jornada, o cliente passa por alguns momentos que revelam o quão próximo ele está de fechar um negócio.

Por exemplo, alguém que acabou de conhecer uma clinica de fisioterapia pode precisar de mais informações para decidir se contrata o serviço. Ao contrário de uma pessoa que já tem em mãos muitos conteúdos sobre o estabelecimento.

Por esse motivo, determinar qual é o nível de maturidade do cliente em relação à compra é uma estratégia que permite saber, de forma precisa, qual informação é fundamental para fazê-lo andar no funil de vendas.

Em geral, as principais etapas são:

  • Topo de funil: descoberta;
  • Meio do funil: consideração;
  • Fundo do funil: compra;
  • Pós-venda: relacionamento.

Embora nem todas as empresas considerem a última etapa (pós-venda) como parte do funil, o momento é muito importante, uma vez que é a fase de construir um relacionamento saudável e duradouro com o cliente.

Ora, uma pessoa que já fez um curso de quiropraxia e teve uma boa experiência, por exemplo, pode recomendar o produto para um conhecido. Sendo assim, é uma maneira de ter não só clientes ao seu lado, mas também promotores da marca.

O que trabalhar em cada etapa do funil de vendas?

Como percebemos, o funil de vendas segue algumas etapas e, em cada uma delas, é necessário oferecer algo valioso ao cliente, para que ele caminhe para o próximo momento e aumente a maturidade em relação à compra.

A seguir, conheça as especificações de cada etapa do funil de vendas e como trabalhar com a estratégia.

Topo do funil – descobrimento

O topo do funil (ToFu) é a etapa do descobrimento ou da consciência, pois até aqui, o cliente era indiferente à sua empresa, bem como à sua própria necessidade ou problema.

Em resumo, a pessoa não estava buscando nenhum produto ou serviço, porque desconhecia essa demanda. Porém, ao ter o primeiro contato com o seu negócio, ela tem um gap e passa a procurar mais informações sobre a temática.

Por exemplo, podemos imaginar que um usuário procurou por seguros de autos, somente para cotar preços. Mas ao se deparar com o blog da sua seguradora, percebeu o quão importante é contratar o serviço.

Sendo assim, aqui é o momento de se colocar como especialista no assunto. Forneça materiais que ajudem o cliente a diagnosticar a sua demanda – assim, quando ele estiver com dúvidas, irá procurar a sua empresa.

É interessante trabalhar com blog posts e estratégias de otimização para o Google (SEO), uma vez que é por meio dos buscadores que as pessoas passam a conhecer novas empresas.

Mas não se limite aos artigos. É importante ir além, com materiais diversificados e que estimulem a conversão em lead (potencial cliente) e, como consequência, o avanço para a próxima etapa no funil.

Meio do funil – consideração

O marco que define a passagem do topo para o meio do funil é o reconhecimento do problema. Isso pode ser observado quando um usuário fornece algum contato para a empresa, com a intenção de saber mais sobre o assunto.

Por exemplo, após ler muitos artigos sobre automação elétrica industrial, um cliente quer receber um e-book completo sobre o tema. Para isso, ele fornece um contato de e-mail para download do conteúdo.

Assim, estamos lidando com os leads. No entanto, eles ainda não sabem exatamente como resolver o problema e levam em consideração várias alternativas, incluindo a compra de produtos ou serviços.

Portanto, vale a pena elaborar conteúdos mais aprofundados, como e-books, webinários, entre outros. Mas seja sempre sincero com o que está oferecendo!

Fundo do funil – compra

O fundo do funil é a etapa de decisão, ou seja, a compra propriamente dita.

Contudo, não podemos ser inocentes. Ao mesmo tempo que o lead está consumindo o conteúdo da sua empresa de PABX, por exemplo, ele também está verificando materiais da concorrência.

Por essa razão, agora é o momento de mostrar os diferenciais da sua empresa.

Lembre-se que o lead já percebeu que não poderá resolver o seu problema sozinho, portanto, a compra do produto ou serviço é indispensável. Porém, ele está avaliando as alternativas disponíveis.

Quais os benefícios de trabalhar com o funil de vendas?

O funil de vendas é uma estratégia bastante assertiva. Por esse motivo, cada vez mais empresas estão trabalhando com essa metodologia, principalmente quando há a intenção de aumentar a produção de conteúdo web.

Além disso, o funil de vendas traz inúmeras vantagens para os negócios. A seguir, conheça algumas delas:

1 – Maior previsibilidade de resultados

Como cada uma das etapas depende de um determinado desempenho para fazer o cliente caminhar ao longo do funil, é possível ter uma previsibilidade maior de resultados. 

Afinal de contas, a empresa sabe exatamente quantas pessoas precisam estar no ToFu para gerar um bom percentual de conversão.

Fora que é possível monitorar os números das campanhas. Com isso, as equipes de marketing e vendas têm uma noção maior do desempenho das campanhas.

Inclusive, muitos indicadores podem ser usados para outros trabalhos, como análise de empresas de assessoria contábil, para verificar o ROI (retorno sobre investimento).

2 – Aumento da produtividade

Quando o funil de vendas é bem estruturado, dá para mensurar a produtividade dos vendedores, bem como dos produtores de conteúdo e analistas de marketing.

Desse modo, é possível descobrir onde estão as maiores dificuldades e propor novas soluções para melhorar o desempenho das campanhas. Com isso, há um significativo aumento da produtividade.

Além do mais, quando os colaboradores sabem que estão sendo avaliados, eles costumam se empenhar mais. 

Assim, não vai demorar muito para que a sua empresa de aluguel de tendas, por exemplo, consiga ver ótimos resultados.

3 – Melhor aproveitamento de oportunidades

O funil de vendas permite acompanhar, em tempo real, o status de cada venda. Dessa forma, a empresa consegue aproveitar melhor as oportunidades, fazendo com que o cliente caminhe mais rápido pelas etapas.

Como consequência, há um significativo aumento das chances de venda, que contribuem para a lucratividade das empresas.

Como aplicar o funil de vendas no seu negócio?

A aplicação do funil de vendas é algo que demanda planejamento. Afinal, é necessário considerar as especificações do seu negócio, além do próprio perfil dos clientes.

Sendo assim, é necessário cumprir alguns requisitos, como:

  • Fazer um mapeamento da jornada do cliente;
  • Definir os marcos e as etapas de amadurecimento;
  • Escolher os principais indicadores para análise;
  • Produzir conteúdos valiosos e relevantes para o público.

Importante ressaltar que no funil de vendas, a equipe de marketing e vendas trabalham em conjunto. Por esse motivo, é essencial ter uma sinergia entre os departamentos, para que o seu negócio realmente cresça.

Sendo assim, o ideal é elaborar um planejamento de aplicação em conjunto, para que o cliente caminhe ao longo da sua jornada da melhor maneira possível.

Conclusão

O funil de vendas é uma das estratégias mais eficientes para converter os usuários, transformando-os em clientes e, até mesmo, em promotores da marca.

A metodologia trabalha com a produção de conteúdo relevante, mas não só isso: ela permite entregar o material correto, no melhor momento. Com isso, é possível influenciar a tomada de decisão do público.

O artigo de hoje buscou trazer algumas dicas de como trabalhar com o funil de vendas e implementar a estratégia no seu negócio, além de mostrar todas as vantagens da metodologia – tanto para o marketing, quanto para vendas.

Com o funil, a sua empresa terá ótimos resultados, incluindo o aumento da lucratividade e maior reconhecimento no mercado.

Esse texto foi originalmente desenvolvido pela equipe do blog Guia de Investimento, onde você pode encontrar centenas de conteúdos informativos sobre diversos segmentos.

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