Como trabalhar com a conversão de leads

A conversão de leads em clientes é algo muito importante para qualquer negócio. Os leads são pessoas que, em algum momento, demonstraram interesse em adquirir produtos e serviços oferecidos por uma empresa.

Esse interesse é identificado por meio de ações, como preenchimento de formulários, com alguns dados de contato. Portanto, ele deve ser considerado um cliente em potencial.

Conquistar clientes é fundamental para a sobrevivência de qualquer negócio, afinal, são eles que vão gerar a receita que a empresa precisa para continuar lucrando. Mas essa conquista é um desafio.

Por conta disso, o Marketing Digital possui estratégias voltadas na geração de contatos que futuramente podem se tornar clientes e até clientes fiéis.

Tudo o que a empresa precisa fazer é entender o comportamento do seu público-alvo e também o mercado em que atua. Com isso, ela consegue criar campanhas de marketing focadas na conversão de leads em clientes.

Para isso, o conceito de lead deve estar claro para os responsáveis pelas ações. Somente dessa forma, é possível trabalhar com práticas que realmente tragam os resultados esperados.

Neste artigo, vamos falar sobre o que são leads, seus tipos, dar algumas dicas de conversão e como fazer o cálculo dessa estratégia.

O que são leads?

Para o Marketing Digital, lead é um potencial comprador de uma marca, ou seja, alguém que demonstrou interesse em comprar os produtos e serviços oferecidos.

Esse interesse pode ser identificado quando o cliente preenche um formulário para fazer o download de um conteúdo, ou ainda quando faz um contato direto em busca de informações.

É aquele consumidor que está ao alcance da empresa, seja lá por qual canal ele tenha se conectado a ela.

A partir disso, ele passa a fazer parte do funil de vendas de um negócio. Então, o lead será trabalhado pelas equipes de Vendas e Marketing, até o momento da compra.

Tipos de Lead

Existem dois tipos de lead, sendo o MQL e o SQL. É importante conhecer a fundo esses dois tipos para trabalhar adequadamente cada um deles.

MQL

MQL é uma sigla para Marketing Qualified Lead, ou seja, são os leads qualificados de uma marca, como no caso de uma loja de materiais elétricos.

Ele é identificado durante o processo de nutrição dos leads, sendo necessário entender o seu comportamento para concretizar o objetivo da venda.

SQL

Já os SQL, sigla para Sales Qualified Lead são aquelas pessoas que realmente estão inclinada à compra e é a equipe de vendas que deve trabalhar com eles.

No funil de vendas, poderíamos dizer, então, que o MQL está no meio do funil e que o SQL já está no fundo do funil. 

Então, é a equipe de Marketing quem vai definir quais MQL têm potencial para se tornarem SQL.

Dicas de estratégias para transformar leads em cliente 

Sabendo dessas diferenças, uma empresa de segurança eletrônica consegue aplicar estratégias importantes para a conversão, tais como:

Conhecer a persona

Persona é uma representação fictícia do cliente ideal. A empresa precisa conhecer alguns pontos de seu público-alvo para defini-la, tais como:

  • Hábitos;
  • Costumes;
  • Interesses;
  • Faixa etária;
  • Localização;
  • Escolaridade;
  • Faixa de renda.

Essas e outras informações fazem parte do processo de construção da persona. Porém, mais do que construí-la, é importante conhecê-la. Afinal, todas as estratégias de marketing serão elaboradas e direcionadas para ela.

Criar landing page atraente

A landing page é uma página criada especialmente para a conversão dos leads. Inclusive, é nela que uma empresa de móveis planejados irá alocar o seu CTA. Tudo isso para que o visitante execute uma ação.

Até mesmo para ter um lead é importante investir na landing page. Afinal, ela tem o mesmo efeito para transformá-lo em cliente.

Qualificar os leads

Assim que um potencial cliente chega na base de dados de um negócio ele já se torna um lead. 

A partir disso, cabe à marca conduzi-lo pelo funil de vendas até que ele, finalmente, realize a compra.

Só que para chegar a esse resultado, é necessário investir em um processo conhecido como nutrição de leads ou qualificação de leads.

Dessa forma, uma empresa de automação residencial fornece mais informações sobre ela e sobre as soluções que ela tem a oferecer. 

Essa ação de oferecer as respostas ideais, faz com que o lead se aproxime cada vez mais da venda.

Produzir conteúdo de qualidade

Para qualificar adequadamente o lead é necessário produzir conteúdos de qualidade. Eles devem ser postados no blog, por envio de newsletter e por estratégias de e-mail marketing.

Para produzir esses materiais, a empresa precisa conhecer bem quais são os interesses do seu lead e também adequá-los de acordo com a etapa de venda em que se encontram.

Isso porque um conteúdo para um visitante que está tendo contato com a marca pela primeira vez não é interessante para aquele que já está muito próximo de uma compra.

Usar CTA

CTA é um botão de chamada para ação. É um convite para que o usuário avance algum passo dentro do site ou blog.

Um exemplo disso seria um botão dizendo “clique aqui e baixe o ebook”, ou “faça seu orçamento de conserto de motores elétricos”.

Eles podem tomar forma de botões ou links, mas são importantes para capturar leads e convertê-los em clientes. 

Mas é importante que tenha uma linguagem objetiva, seja curto e instigante, além de usar cores que atraiam a atenção do público.

Como fazer cálculo de conversão

Toda estratégia de Marketing Digital precisa ser mensurada. É por meio dessa ação que as estratégias podem ser melhoradas, aumentando o lucro de cada investimento.

A taxa de conversão é uma métrica que analisa o desempenho das estratégias de Marketing Digital para conversão, utilizadas por uma empresa.

Ela indica quantas pessoas chegaram à determinada fase do funil de vendas e passaram para a próxima. Um exemplo disso é o fato de que as empresas de engenharia elétrica conseguem visualizar quantos visitantes do blog se tornaram leads.

Com isso, também é possível identificar quais são os pontos fracos e os aspectos que precisam ser realizados.

Por exemplo, se o site de uma empresa recebeu 100 visitantes e fez uma conversão, isso significa que a taxa de conversão dela é de 1%.

Isso é importante porque permite saber como os usuários interagem com a landing page, anúncios e até campanhas de e-mail marketing.

Também é por meio dessa mensuração que as marcas conseguem encontrar novas maneiras de passar seus leads pelas etapas do funil de vendas.

Isso significa que a taxa de conversão influencia diretamente no faturamento dos negócio, pois quanto mais pessoas são convertidas, mais a empresa lucra.

Para fazer esse cálculo é preciso primeiro definir qual é a conversão esperada. Após isso, deve-se dividir o número de conversões pelo número de pessoas que chegaram até a conversão vezes 100. 

Exemplo:

Uma loja de porcelanato conseguiu fazer 100 vendas em uma semana, após gerar 2000 visitas ao seu site.

Então, a conta será: 100÷200×100=50

Isso significa que a taxa de conversão dessa loja foi de 50%. É uma regrinha básica de porcentagem, mas muito importante para que a marca identifique como está o desempenho de suas ações voltadas para a conversão.

Inclusive, essa mesma regra pode ser usada para medir, por exemplo, quantas pessoas clicaram no e-mail enviado por empresas de consultoria ambiental.

Exemplo:

A empresa enviou e-mails com newsletter para 2000 pessoas, mas apenas 700 abriram o e-mail. 

O mesmo cálculo se aplica: 700÷2000×100=35

Então, 35% das pessoas que receberam o e-mail com a newsletter clicaram, ou seja, visualizaram seu conteúdo.

Este cálculo simples, mas muito objetivo, ajuda as empresas a identificarem a eficácia de suas ações de conversão. A conta é importante para evitar o desperdício em investimento nessas estratégias.

Isso significa que, por meio dessa conta, uma marca evita gastar dinheiro com aquelas táticas que não dão resultado, podendo identificar os pontos que devem ser melhorados e o que precisa ser feito.

Conclusão

Os leads são muito importantes para o sucesso dos negócios. São eles que têm chance de aumentar as vendas e, consequentemente, o faturamento de uma marca.

O Marketing Digital traz muitas ferramentas que podem ser usadas pelos negócios para conquistar esses clientes potenciais. Elas devem ser usadas sem restrições, mas sempre do jeito certo.

Conhecendo bem cada estratégia e entendendo a importância de mensurá-las, como no caso da conversão, fica mais fácil atrair para dentro da empresa as pessoas que, mais do que comprar, serão clientes fiéis, aumentando as vendas e fazendo o negócio crescer.

Esse texto foi originalmente desenvolvido pela equipe do blog Guia de Investimento, onde você pode encontrar centenas de conteúdos informativos sobre diversos segmentos.

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